Francisco Hernandez Marcos

Hay cosas que no logro comprender. Acabo de llamar a un competidor de los que “me gustan” (o “me preocupan”) para simular que necesito una hipoteca. Les he dado datos de un perfil bueno (ingresos, dinero para pagar entrada, etc.) por lo que encontrarme hipoteca sería más bien sencillo.

Pues bien, me han dicho que me cobrarían 3900 Euros por gestionármelo.

New Century ha quebrado. Es interesante ver cómo ha quedado su página web. En la sección de noticias aparece algo así como “hemos quebrado”, en el frontpage hay un gráfico de la cotización de la acción que pasa de $48 a casi $0 en menos de un año, y todavía queda un link a la sección de empleo en la que exponen las indudables ventajas de trabajar en la compañía.

www.ncen.com

Para qué iba yo a tener una semana tranquila… Desde el viernes es imposible tener acceso a crisalia.com (tengo 2 sitios web, una intranet, la facturación y el email ahí) desde Telefónica o Terra. Al principio pensé que era el Firewall de mi PC, me pasé horas y no conseguí nada. Incluso formateé el PC 2 veces este fin de semana. También había escrito a mi hosting (http://www.godaddy.com/) y me dijeron que no había ningún problema técnico.

Finalmente llamando a familiares y amigos descubrí que funciona si el ISP (Internet Service Provider) no es Telefónica. Resulta que me han puesto en una lista negra de Telefónica no se muy bien por qué. El contenido de Crisalia.com es OK, y no he mandado ningún email masivo.

Esto es un abuso y les demandaría si no fuera por que me llevaría un tiempo que realmente necesito para otras cosas.

La única manera de entrar en el web de Crisalia desde una conexión de Internet de Telefónica es introduciendo el IP de crisalia: http://68.178.208.85/

ACTUALIZACIÓN (7-3-2007)

Resulta que lo que me está pasando le pasa a bastante más gente, hay quien hasta insinúa que es una estrategia de Telefónica para conseguir clientes para sus servicios de seguridad en red.

No se si esto es cierto, pero lo curioso es que de los 5 ó 6 websites que tengo (y desde uno de ellos mando las notificaciones a los antiguos alumnos de London Business School en España, que son 500 emails cada vez y se podría malinterpretar como spam), sólo me ha pasado esto en el website de la empresa, en los de ONGs o simplemente información no me ha pasado.

En este link se aporta información interesante:

http://www.bandaancha.st/weblogart.php?artid=3046

Por cierto, he escrito a nemesis@telefonica.net, nemesys@telefonica.net, y también con .es. Y nada.

ACTUALIZACIÓN (7-3-2007)

He puesto una reclamación en http://www.usuariosteleco.es/, la verdad es que han sido rápidos y muy amables.

ACTUALIZACIÓN (7-3-2007)

En Telefónica se niegan a darme un número de teléfono de su famoso departamento Nemesys. Una y otra vez me dicen (he llamado ya unas 15-20 veces, y encima me cobran la llamadas como asesoramiento pymes o no se que rollos) que he de escribir a nemesys@telefonica.net.

Lo hago y recibo el siguiente email:

"- El servidor de correo ha procesado los siguientes destinatarios del mensaje:
nemesys@telefonica.net; Fallido; 5.2.2 (buzón de correo lleno)
MTA remoto tems6.backend.correo: diagnóstico SMTP: 552 RCPT TO: Mailbox disk quota exceeded"

No me extraña que haya gente que pierda el control de sus actos.

ACTUALIZACIÓN (8-3-2007)

Por fin hoy me han contestado del famoso departamento Nemesys. Resulta que al final si leen los emails. Me han mandado el típico email standard con un número de incidencia y advirtiéndome que el tema puede llevar días hasta que se resuelva.

Ajo(derse) y agua(antarse), pero algo es algo.

Por cierto, que si algún abogado quiere demandar a telefónica en mi nombre, le cedo mi caso y le doy la posible indemnización que me correspondiese. Yo no voy a dedicar mi tiempo ni mis escasos recursos económicos a esto, pero por otro lado Telefónica se merece un correctivo por estas cosas que hace.

ACTUALIZACIÓN (9-3-2007)

Me han contestado de la Oficina de Atención al Usuario de Telecomunicaciones. Siguen siendo muy amables pero me dicen que al no yener el problema que ver con un servicio que yo haya contratado, sólo puedo reclamar ante la justicia ordinaria o ante asociaciones de consumidores.

ACTUALIZACIÓN (10-3-2007)

Hoy por fin Telefónica ha desbloqueado www.crisalia.com y sus sitios web relacionados. No me han dado ninguna explicación. De hecho en mis contactos con ellos se equivocaron y justificaron el cierre por unas cosas que no tenían el más mínimo sentido. Ellos mismos me dijeron que era un error y que analizarían la causa real del cierre.

Hay que mirar para adelante. Intentaré olvidar estos 8 días y la faena que me ha hecho telefónica. No estoy como para meterme en jaleos, aunque telefónica ha vulnerado unas cuantas leyes y derechos.

Countrywide Financial, que es el mayor originador de hipotecas de EEUU, y Bank of America, que es el segundo, se plantean fusionarse.

Dos comentarios:

a) No creo que el regulador permita tal concentración así por así.

b) Vaya éxito para Countrywide, que fue fundada hace tan sólo 30 años y es un auténtico gigante financiero.

http://lta.today.reuters.com/news/newsArticle.aspx?type=businessNews&storyID=2007-01-26T221737Z_01_N26406990_RTRIDST_0_NEGOCIOS-FINANZAS-BANKOFAMERICA-COUNTRYWIDE-SOL.XML

En las últimas 2 semanas he recibido 3 contactos interesándose en Crisalia (no precisamente para comprarme hipotecas…). Yo sigo diciendo que Crisalia es realmente nada a día de hoy, pero como si nada. Yo creo que me contactan principalmente porque el tema hipotecario está ardiendo y por mi CV, que no es usual en emprendedores de este sector. Sin embargo yo creo que a la hora de la verdad, el CV no es tan relevante y ni mucho menos una garantía de éxito.

Noto que hay mucha euforia y trataré de mantenerme un poco al margen, creo que es mejor.

Lo primero mencionar que trabajé para ABN AMRO durante 3 meses (prácticas de verano del MBA), estuve en la división de mercados financieros en Londres. La verdad es que la experiencia me gustó y me dieron la oportunidad de continuar en el banco tras finalizar el 2º año del MBA, pero yo ya estaba pensando en Crisalia desde incluso antes del verano (Entonces lo llamaba “Marcopolo Financial Supermarkets).

ABN AMRO es un superbanco generalista, una especie de Santander pero con más años historia en la cima de las finanzas mundiales. La división en la que yo estaba era más parecida a la de los bancos norteamericanos de inversión. Aunque tenía M&A, fondos, etc, en lo que realmente destacaba ABN AMRO es la originación de deuda para empresas.

Los holandeses son probablemente la gente más cosmopolita que existe, al menos hasta en las últimas décadas. Existen estudios económicos que demuestran que Holanda y la Bélgica Valona (se escribe así?) son las economías más internacionalizadas del mundo (exceptuando micro países y paraísos fiscales tipo Hong Kong, Luxemburgo, Montecarlo, Vaticano, etc…). En banca también lo son, ABN AMRO posee bancos en multitud de países, destacando su posición en Brasil con el Banco Real y en USA, más concretamente en el estado de Illinois con el LaSalle Bank. Pocos bancos no estadounidenses pueden presumir de haber tenido el coraje y el éxito de ABN AMRO en USA.

Una de las áreas de mayor interés del banco eran las hipotecas, tanto que hasta compraron http://www.mortgage.com/ , una Start-up hipercapitalizada y fallida que pretendía vender hipotecas solamente online. Hoy he descubierto que ABN AMRO ha decidido dejar de distribuir por este canal y ha vendido el negocio. Afirman que quieren centrase en su red propia en los estados de Illinois, Michigan e Indiana, y en acuerdos de colaboración con brokers hipotecarios.

Muy interesante es este movimiento para las aspiraciones de Crisalia.

Noticia: ABN Amro Sells U.S. Mortgage Activities (Associated Press)

Desde que estoy en el mercado he aprendido algunas cosillas (y las que me quedan…). Por ejemplo, he aprendido la importancia de los fines de semana y los puentes en el mundo hipotecario: los lunes por la mañana y los días laborables tras un puente son días en los que todo el mundo llama, porque han hablado el tema en familia durante una comida en día festivo. Hay otro tipo de enseñanzas que están entre el negocio y lo personal. Entre ellas destacaría el muy distinto comportamiento entre clientes que son amigos tuyos (o familiares) y clientes que no lo son.

Uno puede pensar a priori que es bueno empezar vendiendo a tus familiares y amigos, que hay más confianza. Pues no, yo opino lo contrario, y me baso en mi experiencia personal. En mi caso los amigos y familiares han sido los clientes más problemáticos que he tenido. Creo que el problema está en que sienten que te están haciendo un favor, y eso les impide ver el valor que les estás aportando realmente. Me han pasado cosas realmente raras e incomprensibles con familiares y amigos, algunas de ellas costándome dinero, en otros casos el tema ha acabado costándole dinero a ellos, también. Yo creo que el problema está en que hay una falta de confianza subyacente entre familiares y conocidos. Como te conocen, saben de tus debilidades (aunque tu debilidad sea que juegas al fútbol muy mal), y no se por qué se ponen absurdamente más nerviosos de lo que se pondría un desconocido.

Por otro lado están los desconocidos, gente captada por algún anuncio hecho, o porque son amigos de amigos de amigos de amigos… He de decir que en el 95% de los casos todo va como la seda. Son gente que te exigen pero que aprecian el ahorro de costes y de quebraderos de cabeza que Crisalia les aporta.

Es algo paradójico pero una lección interesante.

We pretend to be an extremely innovative channel for distributing all shorts of financial products (let’s see if we get it!). That’s our job. Financial Institutions have –on their side- the task of being truly innovative on their product development. Norwich Union seems to be there. See why here:

http://business.guardian.co.uk/story/0,,1888202,00.html?gusrc=rss&feed=24

Hoy, por primera vez he recibido la solicitud de un cliente que ha encontrado Crisalia gogleando. Esto es importante, que ya aparezca nuestro web por ahí cuando se introducen ciertas palabras genéricas. Hace casi un año pensé que esto podría ser importante e idee una serie de webs con referencias cruzadas para tratar de aumentar el “karma” en Google. Fruto de aquello surgió, principalmente este blog, que ya tiene decenas de visitantes cada semana según Google Analytics.

Poco a poco…

Qué interesante… parece que hasta a las cajas se van dando cuenta de que lo que quieren los clientes es entender lo que les proponen (o lo que les intentan meter con calzador).

Artículo en El País

El mundo hipotecario es muy complejo, sobre todo para el ciudadano medio sin una formación financiera básica. Una de las cosas más curiosas es que muchas veces (casi siempre) se intenta ayudar al ciudadano con guías y simuladores, y al final el efecto puede ser el contrario: confundirle más aún. Un ejemplo podría ser esta guía de “El País”, en la que por cierto parece que hay publicidad encubierta de algunas empresas.

Ya tengo las cuentas anuales de 2005: 7.387,90 € de pérdida. Me parece poco…

Gestionar la información es complicado, y más si se trata de productos tan personalizados como las hipotecas. Como muestra 2 ejemplos:

a) Hipoteca Joven de la Comunidad de Madrid. Si alguien encuentra información en la web que me la mande por favor. Yo he buscado en Madrid.org y sólo he podido llegar a una página que no dice absolutamente nada.

b) Hipoteca “Mixta” de la Caixa. Creo que la llamaban así. La de millones de Euros que se habrá gastado “la Caixa” en anunciarla. Nos dicen eso de “¿40-60?, ó ¿50-50?”. De nuevo, no la encuentro en la web de “la Caixa”. Y lo que es peor, fui a una sucursal de “la Caixa” a preguntar por ella y me dijeron. “si claro, un momento”. Al cabo de 5 minutos “vaya, pues no está en nuestra Intranet, espera que pregunte al director”. A los 10 minutos: “me dicen que por qué no la solicitas y ya te informamos después con lo que nos digan los de la central”.

El mercado de crédito al consumo y el de refinanciaciones hipotecarias corren en paralelo. Ahora la Cajas han decidido unir sus fuerzas para crear una sociedad de créditos de consumo de primer nivel.

Ver artículo en Expansión.

Ya era hora. Menos mal que a veces la justicia pura y dura se porta mejor que las autoridades competentes. Lo siento por Caja Madrid que va a ser la que va a pagar los platos rotos de lo que en realidad hace toda la banca.

Artículo El País

Pocos discuten ya que el banco holandés ING Direct ha sido y es una revolución en el mundo de los servicios financieros para particulares. Lo que poca gente sabe es que la revolución de ING Direct comenzó en España, que fue el país de pruebas del concepto (en holanda ING es un banco como otro cualquiera). La “revolución ING” en España ha sido liderada por César González Bueno, un ex-McKinsey (aunque lamentablemente nunca llegué a conocerle) que a este ritmo va a terminar siendo una figura de calado histórico para la industria financiera española. Contacté a César hace algo más de un año para ver si podíamos comercializar las hipotecas ING a través de Crisalia y me contestó que no era posible debido a su carácter de banco directo.

Ahora ING Direct anuncia que van a comenzar a abrir sucursales de gran tamaño (centros financieros en nuestra terminología), el primero de ellos en Madrid el próximo 3 de julio. Una de las razones principales es que los clientes necesitan ver la cara de alguien en los “momentos de la verdad”, y ponen como principal ejemplo la contratación de una hipoteca.

¿Significa esto que vamos bien?

Artículo del Mundo

P.D.: ING también me ayudó a entender un poco que el mundo de las hipotecas es mucho más complejo de lo que parece por fuera. Descubrí que durante mucho tiempo las hipotecas de ING eran en realidad hipotecas de Caja de Ahorros del Mediterráneo. Mi razonamiento fue el siguiente: si ING Direct España fue incapaz de desarrollar un producto hipotecario Standard durante tanto tiempo, ningún banco o caja es entonces capaz de “imitar” la oferta de los demás. Por tanto, tiene más sentido que nunca el concepto de un supermercado hipotecario donde se agregan multitud de productos diferentes entre si. Las diferencias muchas veces son escasas, pero llegado el “momento de la verdad” es más fácil que nosotros ofrezcamos al cliente un producto diferente de otro banco, a que el cliente reciba un “no” de su banco y no sepa si hay otros bancos o cajas que tienen ese producto o no.

Crisalia pretende ser un modelo de distribución financiera innovador (ojalá se consiga!). Yo hasta ahora no he visto un modelo de distribución de productos financieros para particulares multimarca y generalista realmente innovador/exitoso. Esta industria es muy compleja y queda mucho camino por recorrer en ese sentido. Por eso me gusta fijarme en modelos de distribución exitosos en otras industrias, es un buen ejercicio de reflexión el intentar conocer cuáles son las claves del éxito de cada uno y si algo es transferible al mundo de los servicios financieros. A mi parecer estos son los líderes y sus razones de éxito:

Wal-Mart / Carrefour: Inventaron el concepto de central de compras para conseguir siempre precios bajos a sus clientes.

El Corte Inglés: Genera con su actitud hacia el cliente una confianza y fidelización difícilmente igualables.

Mercadona: Capaces de mantener tener el mismo número de categorías de producto que un hiper, pero con menos opciones. La “excelencia” es en mi opinión que son capaces de mantener calidad y precio con menos proveedores porque sustituyen el efecto beneficioso de la central de compras por el de una cuidada relación largoplacista con el proveedor. Es un modelo muy interesante.

LIDL: Al igual que Mercadona, es un super con la misma variedad de productos que un hiper (o incluso más). Lo consiguen gracias a sus campañas. En otras palabras, un cliente de LIDL sabe que cuando vaya al super no va a haber casi seguro sartenes, pero que en 6 meses seguro que en algún momento habrá sartenes. Es un consumidor que sabe esperar.

IKEA: Han conseguido cambiar la forma que tiene el cliente de comprar muebles, en su beneficio.

Amazon: CRM para que en cada momento aparezcan los productos que casi seguro te gustaría comprar.

Tesco: CRM para mejorar múltiples aspectos de sus supermercados: qué productos y cuándo, venta cruzada, etc. En teoría es fácil, pero en la práctica Tesco le saca mucha ventaja a la competencia en este asunto (y así les va de bien!)

iTunes: Cómo ir ofreciendo productos que van creando estándares que van enganchando al consumidor a otros productos de mayor valor añadido. iPod – iTunes – PodCast - iTunes video – Pixar – Disney … y así hasta que controlen la distribución de contenidos visuales para Internet, algo que cobrará mucha importancia en unos años cuando te puedas bajar una película para verla el la TV de plasma. O un partido de fútbol, o el telediario…

Zara: la moda que se lleva, donde se lleva, y antes que nadie.

eBay: O como ordenar un mercado disperso. Orden no sólo entendida como información, sino como gestión del proceso de negociación.

Google ad: Parecido a eBay pero con anuncios.

Supermercados Día: Líderes en “Cutre-marketing”. Es decir, que te cobran 5 céntimos de Euro no para ganar dinero, sino para que veas lo barato que debe estar todo allí que tienen que cobrar hasta las bolsas. La verdad es que el “Cutre-Marketing” debe ser una disciplina bastante exitosa, deben existir hasta decoradores que dicen donde deben estar las grietas y las humedades… o al menos esas paredes blancas horrorosas y el ambiente “garaje” de sus muchos de sus supermercados. Por lo menos de los que yo recuerdo.

Leroy Merlin/PC City/IKEA/Foot Locker/Vision Lab/The Phone House/Virgen Megastore: Simplemente ultraespecializarse y tener tal variedad de productos que una superficie generalista no pueda imitarles.

A pesar de estar en Madrid, una alta proporción de las hipotecas que intermediamos son para Barcelona y alrededores. Tenemos una versión de nuestro website en catalán: www.crisalia.cat

Dado que el gobierno ha anunciado una próxima reforma del mercado hipotecario, y lo importante que esta sería para Crisalia, he escrito al Ministerio de Economía y Hacienda para aportar mi visión al respecto. Es ingenuo pero merece la pena. Obviamente no voy a decir a quién se lo he mandado, pero el texto es el siguiente: http://www.hernandezmarcos.net/ext/leyhip.pdf

¿Os imagináis no tener que ir al notario para comprar/vender una casa o suscribir la hipoteca? No hay que imaginar mucho, NotaryPro ya lo hace utilizando un reconocedor biométrico suministrado por DigaSign.  ¿Dónde? En California por supuesto…

En un post anterior hablé de la innovación en productos hipotecarios y de lo relevante que este fenómeno es en el modelo de negocio de Crisalia servicios Financieros. La EFMA (European Financial Management & Marketing Association) presenta su premio a la mejor hipoteca del año 2006 en París los próximos 27 y 28 de Abril. Se pueden presentar candidatos en la página del concurso. Me parece muy interesante observar los criterios que se usan para la elección.

El grupo Santander ofrece en México una hipoteca que te perdona la 12ª cuota si has pagado puntualmente las 11 primeras. De hecho cada vez que pagas 11 cuotas puntualmente te perdonan la 12ª. Por fuera puede parecer otro gancho de marketing más, pero en realidad a mi me parece ser un producto hipotecarios bastante innovador e interesante para ambas partes. No lo he estudiado en profundidad pero comento lo que me parece.

Doy por hecho que México es un país con un alto porcentaje de población que no tiene acceso al sistema financiero en condiciones normales, al menos es lo que percibo de las conversaciones con amigos mejicanos. Los niveles de renta de esta parte de la población, y su falta de trayectoria y estabilidad económica hacen que el sistema financiero desconfíe de ellos. A la mayoría de ellos se les deniega el crédito y a los que se les ofrece se les cobra un alto interés debido al “riesgo de impagado” que estadísticamente representan. Asimismo, cuando a una persona de este segmento se le ofrece una hipoteca a tan alto interés enseguida se molesta porque no entiende que el banco cobre a unos más que a otros; el ciudadano medio no entiende de primas de riesgo.

Esta dinámica de desconfianza mutua es negativa porque el mercado no funciona todo lo bien que debería. Es un círculo vicioso porque una hipoteca concedida y bien aprovechada probablemente ayudaría a este tipo de población a prosperar, y al banco también. La hipoteca Super Casa del Grupo Santander precisamente incide en este hecho, por eso digo que me parece muy bien y que es muy innovadora. Esta hipoteca básicamente lo que hace es darte un crédito algo caro pero que si te portas bien reduce significativamente su precio (te perdonan cuotas). De esta forma el precio de la hipoteca se reajusta al perfil de riesgo del cliente en cada momento, y no sólo tiene en cuenta su perfil de riesgo en el pasado. La hipoteca Super Casa presenta implícitamente un incentivo al buen comportamiento del cliente, que el banco valora. Además, atrae sólo a los clientes serios que realmente saben que van a cumplir. Me parece una idea genial y además tiene una gran lógica económica detrás.

Este tipo de producto hipotecario creo que tendría cabida en España también. Creo que a muchos inmigrantes de reciente llegada (y sin trayectoria económica) se les podría ofrecer este tipo de producto para mejorar su integración en la sociedad española. Es cierto que el sistema bancario español en general está concediendo créditos sin problemas a ecuatorianos, bolivianos, chinos etc., sobre todo las Cajas de Ahorros, que en muchas ocasiones consideran a los inmigrantes perfiles de menor riesgo puesto que son gente que lo único que quieren es prosperar en España y no se la van a jugar dejando de pagar la hipoteca. Pero también es cierto que muchas veces se intenta compensar la falta de trayectoria de un inmigrante con garantías adicionales como pedir 3 ó 4 titulares, etc. Por último, creo que también sería interesante este producto para un segmento de la población muy importante que desea establecer un pequeño negocio, podrían acceder a mejor financiación que la que hay actualmente para ellos.

El consejo de ministros decidió el viernes pasado presentar un proyecto de ley para mejorar el mercado hipotecario antes del verano. Me parece una idea muy buena y espero que el articulado de la ley esté a la altura de las circunstancias. Lo poco que conozco hasta ahora es lo que ha aparecido el los telediarios y periódicos. Me gustaría comentarlo:

1)      Se regulan las hipotecas inversas o hipotecas-pensión: Me parece algo brillante. Una hipoteca inversa es un contrato mediante el cual una persona o matrimonio con un piso puede recibir una renta mensual por un número determinado de años o hasta el fallecimiento de uno o los dos cónyuges a cambio de hipotecar su casa, pudiendo vivir en la misma entre tanto. En España que yo sepa sólo Caixa Terrassa e Ibercaja la comercializan abiertamente, y BBVA y La Caixa la ofrecen sólo a clientes que preguntan por ella. El problema de la hipoteca inversa es que una entidad con mala fe puede exprimir al pobre cliente que la suscribe. La gente no es tonta y por eso es reacia a este tipo de productos financieros. Las hipotecas inversas existen en EEUU y en el Reino Unido desde la década de los 60. En sus comienzos no estaban reguladas y tuvieron poco éxito: cuando el mercado despegaba un poco empezaban a darse casos de “pseudo-estafa” que minaban la reputación del producto. Sólo hay que imaginarse la reacción de cualquiera al leer “anciana de 85 años es expulsada de su casa porque el banco dice que ya ha cobrado suficiente pensión y como los tipos de interés han subido…”. Es una pena porque la mala reputación de unos cuantos casos se carga un mercado que puede ofrecer productos muy interesantes al público. La solución en ambos países fue la regulación estricta del mercado. Por ejemplo, en EEUU se introdujo en 1989 la garantía federal sobre hipotecas inversas para que en caso de problemas sea un fondo de garantía federal el que se haga cargo, y no la persona mayor. Desde 1989 el número de personas que contratan hipotecas inversas en EEUU crece consistentemente. Supongo que en España se implementarán medidas similares. Es muy importante que este tipo de producto funcionen bien en España porque los españoles ahorramos con casas y tienen que existir herramientas adecuadas para un efectivo “des-ahorro” cuando sea oportuno. Además, yo soy partidario de que la regulación de este tipo de producto se haga para estandarizar sus características y hacerlo más fácil de comprender por parte del potencial usuario, además de prohibir ciertas prácticas. Digo esto porque soy contrario a la intervención del Estado de este tipo de cosas, quiero delimitar pues su ámbito de regulación. Me parece bien estandarizar el producto y evitar malas prácticas, pero estoy en contra de que se empiece a subvencionar, como sucede actualmente con las hipotecas corrientes.

2)      Se cambiará el reglamento de regulación de las Sociedades de Tasación. Otra cosa buena. Los tasadores actualmente son lo menos independiente que uno pueda imaginarse. Para empezar muchos de ellos son propiedad de algún banco o caja de ahorros. Hay bancos que ofrecen hipotecas muy baratas pero cuando el cliente tasa sólo le dan el 80% de una tasación que es el 80% del valor de compraventa de la casa, es decir, el 64%, entonces de qué sirve? Por el contrario hay otros Bancos y Cajas que “hacen” tasaciones del 130% para dar créditos de alto riesgo sin que lo parezca, engañando de esta forma al Banco de España que vela por la calidad de la cartera crediticia de las instituciones financieras. Por último, es conveniente señalar que las instituciones utilizan el proceso de tasación para “atrapar” al cliente. Le suelen prometer la luna y cuando el cliente paga la tasación es cuando se cambian las condiciones del préstamo y el cliente no se suele ir ya porque ha incurrido en costes y no le queda mucho tiempo. Creo que entre las medidas del gobierno al respecto deberían estar las siguientes:

1.      Ninguna sociedad de tasación podrá estar participada por una entidad financiera.

2.      Una vez que una sociedad está homologada por el Banco de España para tasar un determinado tipo de inmueble, la entidad financiera tiene la obligación de aceptar esta tasación, no pudiendo vetar a unos tasadores en favor de otros.

3.      El cliente elije la sociedad de tasación y la paga de su bolsillo.

4.      Si el banco no está de acuerdo puede ordenar otra tasación con la compañía que él elija, y la paga el banco.

5.      Si no hay acuerdo con el valor de tasación entre ambas partes se eleva el caso a un organismo rápido de arbitraje supervisado por el Banco de España o quien corresponda, que elije un tercer tasador para deshacer el empate. El coste lo paga la parte perdedora.

6.      Todas las tasaciones llevadas a cabo deberán ser depositadas en un registro informatizado que servirá para que el Banco de España lleve a cabo las correspondientes inspecciones en busca de sesgos en los valores. Se podrán imponer sanciones y/o la pérdida de la homologación correspondiente.

3)      Se van a reducir los costes de cambio de hipoteca. Esto sería desde luego muy bueno para la industria de intermediación financiera y para la sociedad en general. Hay que tener en cuenta que una hipoteca ya ha dejado de ser un préstamo para comprar una vivienda. Una hipoteca es realmente un préstamo que cuenta como garantía de pago una vivienda. El destino de los fondos obtenidos puede ser empleado para iniciar un negocio, invertir en fondos, comprar un coche, etc. Es por tanto muy importante para la economía de las familias y de las pequeñas y medianas empresas el que se puedan originar, modificar y cancelar hipotecas de manera ágil y eficiente para cubrir sus necesidades financieras del momento. Los costes de cambio de hipoteca son básicamente de dos tipos:

1.      Papeleo: se puede mejorar mucho en este aspecto si se emplean adecuadamente las tecnologías de la información. Además ya habría que hacerlo con un ojo puesto en la futura directiva europea que tratará de unificar el mercado hipotecario de los países miembros.

2.      Comisiones de cancelación y subrogación. Estoy a favor de reducir o eliminar las comisiones que pueden cobrar las instituciones financieras por cancelar o mover la hipoteca. Este tipo de comisiones son argucias de los bancos y cajas para evitar la movilidad entre entidades, se paga una comisión por algo que no tiene contraprestación en servicios. La única excepción con la que habría que tener cuidado es con las hipotecas a tipo fifo. Ahí si que la comisión de cancelación tiene cierto sentido económico. Sin querer ponerme muy teórico diré que la manera en que se pone el precio a una hipoteca a tipo fijo es similar a una variable con la salvedad de que en la hipoteca a tipo fijo existe “embebida” una opción financiera. Si los tipos bajan el cliente puede refinanciar la hipoteca, pero si suben el banco no puede refinanciarla. Esta asimetría de derechos es la razón por la que las hipotecas a tipo fijo siempre nos parecen caras. Al valorar el precio de esa opción mediante la fórmula de Black-Scholes o similar veremos que el precio depende en gran medida del coste de ejercicio de la opción por parte del cliente, y este coste incluye la comisión de cancelación. Así pues antes de regular una reducción drástica de la comisión de cancelación para hipotecas a tipo fijo yo estudiaría el tema muy en profundidad. Se puede hacer un daño injusto a los Bancos y Cajas de Ahorro. No es que me preocupen ahora ellos mucho, sino que creo que hay que ser justo con todas las partes para lograr que el mercado funcione coherentemente.

Últimamente he hablado un poco del fundador de E-Loan y del Outsourcing. Pues bien, E-loan lleva tiempo externalizando el procesamiento de las solicitudes de hipotecas a India, concretamente a una empresa llamada Wipro de cuyo fundador también hable en otro post.

En EEUU hay una feroz campaña contra el Outsourcing. Recuerdo cuando estuve viviendo en Chicago (finales de 2003) que el Outsourcing era prácticamente el segundo tema de debate en TV tras la Guerra de Irak. Se hace muy duro para las empresas externalizar parte de sus operaciones sin que se prepare una campaña en su contra. Parece como si los Indios no tuvieran derecho a ganarse la vida trabajando para clientes estadounidenses (y europeos) pero nosotros si que podemos venderles a ellos cosas. Un sin-sentido en mi opinión.

Pues bien, en E-Loan decidieron dar al cliente la opción de que su proceso se gestionase en EEUU o en India. Si el cliente opta por la segunda tarda 2 días menos y creo le sale más barato. ¿El resultado? 86% eligieron India.

Artículo del Wall Street Journal

La mayoría de la gente piensa que una hipoteca es una hipoteca, y que lo único que diferencia unas hipotecas de otras es el precio. Falso; hay hipotecas realmente innovadoras y avanzadas, y cada vez aparecen más. Algunos ejemplos:

• Hipotecas con préstamos personales preconcedidos.
• Hipotecas puente o cambio de vivienda.
• Hipotecas Inversas o Pensiones vitalicias a cargo del inmueble.
• Líneas de crédito hipotecario.
• Hipotecas para 6 titulares y 4 avalistas (para inmigrantes sobre todo).
• Hipotecas sólo intereses.
• Hipotecas cuota creciente (se comienza con una cuota muy baja y va creciendo paralelamente a los ingresos de los titulares).
• Hipotecas para no residentes (muchas entidades no prestan a los extranjeros no residentes).
• Hipotecas bonificadas.
• Hipotecas con tope de tipo de interés (tipo semi-fijo)
• Hipotecas para autoconstrucción.
• Hipotecas con seguro de pagos para no tener que pedir aval.
• Hipotecas compra sobre plano.
• Hipotecas con segunda garantía autocancelable (ideal para padres que quieren ayudar a la compra de una vivienda para sus hijos sin tener que desembolsar dinero)
• Segundas hipotecas.
• Hipotecas a 1 año para situaciones difíciles.
• Hipotecas para salir de situaciones de impago (pocos requisitos, pero mayor interés).
• Hipotecas a 50 años.
• Hipotecas 10 cuotas al año (ideal para autónomos que se quieren dar una dos pagas extras al año como si fueran asalariados).
• Hipotecas con inmueble + fondos de inversión como garantía.
• Etc. Etc.

Ninguna entidad financiera tiene una oferta que abarque ni la mitad de estos productos. Además hay variaciones significativas entre lo que se ofrece por distintas entidades. Por eso existimos, somos un supermercado financiero para localizar rápidamente y a bajo coste lo que más le convenga a cada cliente.

Conseguir el 902 10 80 70 tampoco fue fácil. Los números 902 está bastante cogidos ya y lo que te ofrecen son cosas como 902 74 64 83 o similares. Puede parecer absurdo pero para mi un 902 que tenga un buen número de ceros inspira confianza, que es uno de nuestros valores necesarios. En telefónica te dan la opción de elegir número, si está libre. El problema es que no te dan listados para elegir, tienes que decir números y ellos van comprobando si están libres o no. Además Telefónica no posee todos los números, sólo 1/3 de ellos. Total que me hice mi típica hoja de cálculo generadora de números 902 que estuviesen disponibles en Telefónica y que además tuvieran ciertas combinaciones (ceros, capicúas, etc) que inspirasen cierta confianza.

La clave del éxito fue Yolanda, la comercial de Telefónica. La estuve llamando durante un semana y en varias sesiones chequeamos casi 200 números, hasta que salió que el 902 10 80 70 estaba libre. No nos lo creíamos ni ella ni yo! Así que lo reservé. Por ejemplo, Bankinter tiene el 902 365 653 y Santander el 902 24 24 24 y el 902 18 20 20.

Y una cosa muy curiosa, Terra tiene el 902 10 80 10, y como el 1 y el 7 son simétricos en el teclado, todos los días llama gente a Crisalia para hablar con Terra.

Hace sólo unas semanas si uno introducía la palabra “crisalia” en Google no salíamos ni en la primera página. Resulta que Crisalia es también un nombre propio frecuente en algunos países de Latinoamérica y aparecían otras entradas. Ahora sucede lo siguiente:

• Google: #1
• Yahoo!: #2
• MSN: #1
• Technoraty: Sale mi blog.

A ver si dentro de poco salimos arriba al introducir “hipoteca” o “servicios financieros”!

Me pasé 6 días completos tratando de elegir un nombre. Me hice listas con decenas de posibles nombres. Tenía que sonar a transparente y no parecerse a nada para que con el tiempo sólo fuera asociable a la empresa. Cuando llegaba a un nombre que me gustaba, contrastaba si el dominio estaba libre y si no estaba registrado ni en la base de datos de la Oficina Española de Patentes y Marcas ni en la Europea. Llegué incluso a hacerme una hoja de cálculo que generase nombres.

www.hernandezmarcos.net/ext/Nombres.xls

www.hernandezmarcos.net/ext/Nombre.ppt

Una noche de 2000, a las 2-3 de la madrugada, mientras estaba yo delante de mi ordenador en la oficina (¿qué os pensabais?) le pregunté a mi compañero de equipo Ramón –que es de andorrano- “Ramón, ¿cómo ha sido posible que Andorra sea un país independiente a lo largo de los siglos estando rodeado por dos históricas potencias militares? Hubiera llevado no más de una mañana tanto a Francia como a España (o a la corona de Aragón) el conquistar los pocos pueblos que conforman el Principado de Andorra”

Ramón me contó la historia. Resulta que cuando se empezaron a formar las grandes naciones europeas, los reyes empezaron a exigir impuestos a los territorios independientes a cambio de “seguridad”. Así poco a poco se fueron estableciendo relaciones de dependencia/presión que acabaron con la anexión de multitud de condados, principados, reinos, etc. Los andorranos lo vieron venir y tomaron la decisión de pagar impuestos tanto a la corona francesa como a la española (o de Aragón). Puede parecer absurdo, pero lo que sucedió es que ninguna de las dos potencias “belicosas” se atrevió a incorporar Andorra porque eso supondría entrar en guerra con la otra potencia (porque se le negaban los impuestos).

Los Andorranos han preservado su país con astucia y estrategia, a pesar de ser nada más que 70.000 habitantes, la cuarta parte de una ciudad como Vigo! Creo que la lección es equivalente para los emprendedores, el tamaño no importa, se puede vencer a grandes empresas establecidas con innovación, visión y tenacidad. 

www.andorra.ad